Niektorí klienti si už nebudú môcť dovoliť hypotéku, tvrdí šéf Brokerie Radoslav Červenec

Pred príchodom do Brokerie ste pracovali vo Fincentre (terajší Swiss Life Select Slovensko), ktorý ste za pomerne dramatických okolností opustili. Vylepšili sa už vaše vzťahy s touto spoločnosťou?

Rozhodol som sa vtedy pre zmenu a emócie boli napäté. Dnes sú vzťahy neutrálne. S novými majiteľmi Swiss Life som sa nikdy nestretol. Myslím, že to ochladlo na oboch stranách a každý si uvedomil, čomu sa chce venovať.

Prečo nie je Brokeria členom Asociácie finančných sprostredkovateľov a finančných poradcov (AFISP)?

Uvažovali sme nad vstupom a nie sme tam preto, lebo aktuálne nevidím zmysel v tom, aby sme vstupovali do AFISPU.

Neblokuje niektorá konkurenčná spoločnosť váš vstup?

Neviem o tom, že by nás niekto blokoval. Dokonca ešte pre pandémiou mňa osobne pán Lancz (pozn. red: Martin Lancz, predseda predstavenstva AFISP) kontaktoval s tým, že by chcel, aby sme do asociácie vstúpili, keďže sme už vtedy boli veľkou spoločnosťou. Ja som sa s touto myšlienkou aj pohrával, ale pandémia zmenila naše priority. Aktuálne nad vstupom do AFISPU neuvažujeme.

Brokeria je členom Slovenskej asociácie sprostredkovateľov v poisťovníctve. V tomto členstve vidíte zmysel? Nehodili by ste sa skôr do AFISPU, ktorý nie je zameraný len na poistenie?

Možno by to chcelo diskusiu. Keďže som už dlho na trhu, viem, že táto asociácia má svoje opodstatnenie, ale možno mám väčšie očakávania, ako sú reálne možnosti asociácií ovplyvniť napríklad legislatívne prostredie.

Vlani na jar ste navyšovali základné imanie a upisovali nové akcie. Prečo ste to robili?

Máme nových akcionárov. Tými sa stali najúspešnejší riaditelia z našej spoločnosti. Až jednu štvrtinu firmy môžu vlastniť ľudia zo siete. Časť z toho sa aktuálne naplnila a títo ľudia zažívajú to, čo nezažíva nikto v konkurencii, že môžu spoluvlastniť firmu, ktorá má tržby cez 16 miliónov eur.

Aký podiel vo firme majú v súčasnosti ľudia zo siete?

Aktuálne to je desať percent a o mesiac to bude už 15 percent, keďže príde k ďalšiemu upisovaniu akcií. Je to náš najväčší benefit. Okrem toho, že ľuďom z firmy rozdelíme časť zisku, tak majú aj kmeňové akcie.

Akú časť zisku ste rozdelili ľuďom z firmy?

Za vlaňajšok to bolo približne 305-tisíc eur. U niektorých maklérskych firiem je to ich celý zisk.

Má firma plán, podľa ktorého sa na konci aj bežný sprostredkovateľ môže stať spolumajiteľom firmy?

Máme kariérny plán. Už od stredného manažmentu ľudia získavajú odmeny v rámci hospodárskeho výsledku. Ale kmeňové akcie môžu získať až vtedy, keď sú členmi riaditeľskej rady. To je najužšie vedenie firmy, ktoré sa podieľa na smerovaní spoločnosti. Dnes to je asi 20 ľudí.

Prečo sa zakladatelia Brokerie rozhodli, že založia samostatného finančného agenta? Nebol v hre vstup do broker poolu?

Ľudia, ktorí zakladali Brokeriu, sú silne štrukturálne orientovaní. Už vtedy fungovali minimálne dva broker pooly, ale ľudia v tom nevideli zmysel. Mne sa na Brokerii páči, že vznikol nový koncept, ktorý dáva ľuďom veľa možností. Odlíšili sme sa tým, že sa firma s ľuďmi delí o zisk a dokonca im umožňuje spoluvlastniť firmu. Táto myšlienka bola na začiatku atraktívnejšia ako broker pool.

Vlani ste mali rekordné tržby. Ako sa vyvíja tento rok?

Tento rok sa vyvíja veľmi pozitívne. Máme dvojciferné nárasty, ktoré sú nad očakávania. Jednoznačne to aktuálne ťahajú hypotéky. Sme približne na úrovni 25-percentného medziročného rastu.

Viaceré banky tento rok znižovali provízie pri hypotékach a predlžovali storná. Nespôsobuje vám to problémy?

Problémy to nespôsobuje, ale spôsobuje to finančné straty. Je to vec, ktorú my nezmeníme. Môžeme len presmerovať záujem na iné produkty. Je to vývoj trhu a do istej miery chápem aj niektoré banky, prečo k tomu pristupujú. Pri niektorých bankách zase nechápem, že to robia takýmto spôsobom a neuvedomujú si pridanú hodnotu maklérov. Ale to je trh.

Riešite aj predlžujúce storná? Vytvorili ste napríklad storno fond?

Máme storno fond, ale nie je pre všetkých sprostredkovateľov. Ak má niekto nadmerné storná, začne sa mu vytvárať storno fond. Dnes ho má len minimum ľudí. Zatiaľ tie čísla nie sú také, že by sme museli vytvárať všetkým storno fond. Do budúcna to môže byť hrozba pre každú maklérsku spoločnosť, ale zatiaľ s tým vieme celkom rozumne pracovať.

Neobávate sa, že po ďalšom zvýšení úrokov sa utlmí rast hypotekárneho trhu?

Určite sa utlmí. Zvyšovanie úrokov, rast cien nehnuteľností a inflácia budú mať dopad na to, že niektorí klienti si hypotéku nebudú môcť dovoliť, alebo im proste nevyjde. Už dnes počítame s tým, že hypotéky nám nebudú ťahať produkciu tak ako v súčasnosti a do popredia pôjdu iné segmenty. Vrátime sa k štandardu fungovania sprostredkovateľov. Mám pocit, že dnes je celý trh umelo nafúknutý neštandardnou situáciou.

Nedoplatia na utlmenie hypoték sprostredkovatelia, ktorí sa na ne špecializujú?

Toto je segment, ktorý na to doplatí extrémnym spôsobom. Niektorí ľudia, ak nedoplnia hypotéky inými produktmi, budú mať veľký problém. Aj my máme ľudí, pri ktorých tvoria hypotéky viac ako polovicu produkcie. To už je podľa mňa rizikové číslo. Presne na týchto ľudí smerujeme komunikáciu, aby začali ešte dnes, kým je situácia dobrá, dopĺňať do svojho portfólia aj ďalšie produkty.

Ktoré produkty by mohli nahradiť hypotéky?

Jednoznačne sú to investície. Tam vnímam najväčší potenciál. Vidíme, že Slováci majú cez 40 miliárd eur v bankách. Špecialisti na investície môžu mať peknú budúcnosť. Ale priestor na rast vidím aj v neživotnom poistení.

V predchádzajúcich rokoch veľa ľudí začalo investovať. Neutlmuje sa pri prepadoch trhov a pri vysokej inflácii záujem o investovanie? Zostávajú pri vysokom raste cien ľuďom peniaze na to, aby mohli investovať?

Myslím si, že ľuďom vždy zostane časť peňazí, ktoré môžu investovať. Pripúšťam, že tu je istá obava ľudí, či je teraz dobré investovať alebo nie. Ale ľudia zvyčajne nakupujú to, čo je v zľave. A teraz, keď je trh v recesii, musíme klientom ukázať jeho potenciál. Prečo je dobré investovať a prečo sa chrániť voči dnešnej inflácii. Problém je aj v tom, že veľa ľudí je nastavených tak, že radšej dajú zarobiť niekomu inému a minú peniaze v obchodoch, ako by dali zarobiť sebe a nasporili by si.

Pri životnom poistení nevidíte priestor na rast?

Životné poistenie bude zastávať svoj štandardný podiel, ale neočakávam zásadný rast. Aj počas pandémie bol rast veľmi malý. Nepredpokladám, že by nastal taký boom, aký je dnes pri hypotékach.

Ako sa jednotlivé sektory v súčasnosti podieľajú na vašich príjmoch?

Približne 50 percent aktuálne tvoria hypotéky, čo je pre nás dosť veľké číslo, keďže v minulosti sme sa pohybovali na úrovni 35 až 40 percent. Zruba 27 percent je životné poistenie a zvyšok tvoria investície a neživotné poistenie.

Neuprednostňujú mnohí sprostredkovatelia hypotéky preto, lebo ide o relatívne jednoduchý produkt, ktorý sa aj dobre predáva?

Do istej miery to je pravda. Niektorí ľudia, ktorí riešia hypotéky, sú ako poslíčkovia s pizzou: prinesú a odovzdajú a tam končí ich pridaná hodnota. Sú ale aj náročnejšie prípady, pri ktorých človek musí vedieť veci dobre nastaviť a sprocesovať ich. Ale určite náročnosť nie je taká, ako napríklad pri investíciách. Pri nich sa musí človek špecializovať, sledovať trendy a trh. Veľa ľudí aj preto skĺzne do varianty poslíčka, lebo je to komfortnejšie a jednoduchšie. Vo firme sa snažíme viesť ľudí ku komplexnosti. Nechceme, aby to bolo o uzatváraní produktov, ale o hodnote. Aj náš koncept sa viac prikláňa do tvorby aktív a pridanej hodnoty pre klienta.

Budú sa musieť sprostredkovatelia viac vzdelávať, aby dokázali klientom plnohodnotne radiť pri investovaní?

Jednoznačne áno. Trh sa mení a každým rokom sa sprísňujú aj legislatívne veci a náročnosť je stále vyššia. Bez vzdelania a bez toho, aby človek pracoval na sebe, sa to nedá. Každý sprostredkovateľ si musí povedať, čím chce byť pridanou hodnotou pre klienta. Či len zoberie papiere a zanesie mu ich alebo či sa naozaj klient od neho niečo naučí a bude vďaka tomu robiť lepšie ekonomické rozhodnutia.

Na trhu ste šesť rokov, aktuálne ste siedma najväčšia firma. Kam sa chcete dostať?

V najbližších dvoch až troch rokoch chceme byť v top päťke. Do piatich rokov chceme mať 25 miliónov v tržbách a byť jasne v top päťke.

Na trhu pôsobí množstvo samostatných finančných agentov. Nemáte problém získavať nových sprostredkovateľov?

Problém síce nemáme, ale myslím si, že by sme mohli viac využívať to, že máme ľuďom čo ponúknuť. Viac sa orientujeme na nováčikov. Asi 80 percent nových ľudí sú takí, ktorí doteraz nerobili finančné sprostredkovanie. A približne 20 percent má už nejakú skúsenosť. Cítime, že naša aktivita by mohla byť výrazne vyššia.

Koľko z nováčikov aj zostane pri sprostredkovaní?

Nemám presnú štatistiku, ale závisí to od konkrétneho tímu. Sú riaditeľstvá, ktoré si dôsledne vyberajú ľudí a z piatich im zostanú štyria. A sú aj také, ktoré radšej zoberú viac a potom polovica ľudí skončí. Ale väčšinou sa ukáže už po prvom mesiaci, kto pri tom zostane a kto nie. Určite u nás zostane viac ako 50 percent nováčikov.

Sprostredkovatelia v poslednom období výrazne investovali do digitalizácie. Dokážete väčšinu produktov uzatvoriť už bez papiera?

Väčšinu áno. Samozrejme okrem hypoték. Tam sa najprv podpisuje žiadosť, ktorá v niektorých bankách môže byť elektronická. Samotná zmluva sa už musí podpísať v banke. Ale poisťovne a investičné platformy bez problémov prešli k bezpapierovému podpisovaniu zmlúv.

Nepovedie digitalizácia k tomu, že si klienti budú sami uzatvárať čoraz viac produktov a nebudú potrebovať sprostredkovateľov?

Ja to počúvam už dosť dlho, ale nemyslím si, že trh je pripravený na to, aby si ľudia dokázali uzatvárať zmluvy sami. Veľmi dôležitý bude vždy osobný kontakt. Stroj alebo nejaká platforma nevie vždy identifikovať potreby klienta a viesť s ním diskusiu na rôzne témy. Naša profesia bude ešte dlho závislá od osobného kontaktu. Výnimkou sú produkty, ktoré sú samouzatvárateľné, ako je PZP. Tam až zásadnú konzultáciu klient nepotrebuje. Zároveň existuje istý typ ľudí, ktorí si dokáže poradiť aj bez osobného kontaktu, ale drvivá väčšina ľudí bude stále na ňom závislá.

Prečítajte si ďalšie články na túto tému: